A
utilização das teorias da neurociência aplicadas à economia, especialização
conhecida como neuroeconomia e que tem avançado em suas descobertas ao longo
dos últimos dez a quinze anos, pode contribuir para enriquecer o relacionamento
entre os fundos de pensão e seus participantes ou potenciais participantes. A
partir das pesquisas que comprovaram o peso das emoções e sentimentos como
fatores determinantes para as tomadas de decisões econômicas, é possível
estabelecer as melhores estratégias para convencer as pessoas sobre a
importância de ter uma poupança a longo prazo, explicou nesta quinta-feira o
consultor especializado Diego Valero Carreras, professor da Universidade de
Barcelona e presidente da consultoria espanhola Novaster. Carreras, que
participou do painel sobre Reposicionamento de Imagem: Estratégia de Comunicação
e Relacionamento durante o 36º Congresso Brasileiro dos Fundos de Pensão
realizado em Brasília, observou que o ideal, sob a luz da neuroeconomia, é
oferecer informações simplificadas, claras e objetivas às pessoas e esperar
delas o mínimo possível de decisões.
“Quanto
mais opções elas tiverem na hora de tomar uma decisão sobre a sua poupança
previdenciária, maiores serão as dificuldades e menos elas conseguirão escolher
alguma coisa”. O cérebro humano, lembrou Carreras, foi desenhado para
sobreviver e não para escolher as opções mais racionais, o que leva as pessoas
a cometerem diversos erros. Entram em cena características como omissão,
procrastinação de decisões e a tendência a manter o status quo, fugindo a
mudanças no horizonte futuro.
As escolhas relativas à aposentadoria, explicou o especialista, são
difíceis e complexas e há uma dificuldade natural do ser humano em fazer a
relação entre sua escolha e as experiências efetivas. Até porque há um gap de
identidade e as pessoas não se vêm como idosas. Além disso, as emoções
presentes tendem a prevalecer sobre as emoções futuras. “O ideal é não detalhar
informações específicas sobre a alocação da carteira, por exemplo, que nem
sempre serão claramente assimiladas, mas sim falar da necessidade que a pessoa
terá lá na frente quando chegar o momento de sua aposentadoria, lançar mão das
emoções e fazê-la perceber como irá se sentir quando estiver mais velha e
precisar de uma renda maior”.
Escolhas dos participantes sobre a sua poupança
previdenciária, assegurou Carreras, devem ser tomadas por meio do máximo
possível de decisões automáticas e simplificadas que uma boa política de
marketing da Entidade pode resolver sem a necessidade de mudanças na
legislação.
Diário Digital